4 técnicas de negociação para gestores contábeis

Você tem dificuldades para fechar contratos para seu escritório contábil? Mesmo que o seu trabalho seja técnico, burocrático e baseado na legislação é necessário conhecer as melhores técnicas de negociação para evitar situações como “vou avaliar e depois entro em contato”.

Um gestor contábil precisa saber negociar com seus funcionários e clientes para manter as atividades em dia e obter retorno financeiro para o escritório. Você tem dúvidas sobre como agir nas horas mais importantes?

Acompanhe as nossas dicas e comece a praticar as técnicas de negociação ainda hoje! Vamos lá?

1. Reúna informações sobre o futuro cliente

Antes de agendar uma reunião de negócios é essencial fazer uma pesquisa sobre o futuro cliente. Você pode analisar os dados presentes no site da empresa e avaliar o LinkedIn e o Facebook, por exemplo.

Ao chegar preparado para uma conversa você demonstra interesse pela pessoa e a empresa, e já conquista mais respeito do futuro cliente. Esse conhecimento prévio também poderá contribuir para que você encontre os argumentos mais adequados para convencer a outra parte a fechar contrato.

Também é recomendável avaliar o perfil do futuro cliente. Quem é mais analítico gosta de ver informações que comprovem o que está sendo apresentado. Já se a pessoa lida com escalas de trabalho pode ser importante mostrar que o escritório contábil estará disponível para atendê-la em qualquer horário.

Conhecer as características de cada indivíduo é essencial para exercer boas técnicas de negociação e fechar contratos.

2. Defina um limite financeiro antes de iniciar as técnicas de negociação

Antes de se deslocar para a reunião de negócios é necessário que você defina qual é o limite máximo que você pode ceder durante a conversa. Por exemplo: se você preparou uma proposta com 30% de incremento no seu trabalho, precisa estar preparado para limitar o valor máximo de desconto.

É muito comum que os clientes solicitem uma redução na proposta, por isso você precisa definir até onde pode ser flexível. Se você aceitar diminuir o valor a todo o momento que o cliente solicita, isso poderá demonstrar que você não tem confiança na qualidade do seu serviço.

Por isso, é essencial que você conheça o valor do seu trabalho e os custos mensais do seu escritório contábil. Afinal, não adianta fechar um contrato que não traga lucro para o seu negócio.

3. Cuide com a linguagem corporal

A preocupação com as técnicas de negociação deve começar já no primeiro contato com o cliente. Durante uma conversa o corpo envia sinais que podem confirmar o que você fala ou contradizer as informações.

No livro “O Corpo Fala” os autores explicam, por meio de teorias e imagens, a importância dos sinais repassados durante um diálogo.

Por exemplo: em algumas situações é comum que você faça um sinal de concordância com a cabeça, porém, o rosto demonstra sinais de desacordo. Nesses casos, a mensagem que se passa para a pessoa é de discordância sobre o tema.

Cruzar os braços na frente do peito é sinal de que a pessoa não quer mudar de opinião e não aceita o que é proposto pelo outro. Conversar com as mãos abertas indica que o indivíduo concorda com a situação.

Então, é fundamental prestar atenção aos sinais que você transmite durante a negociação e verificar também a reação do futuro cliente.

4. Seja positivo e mostre o valor do seu serviço

Durante a etapa final de negociação você deve ressaltar novamente o valor do seu trabalho. Mostre como o serviço do seu escritório contábil contribuirá para a organização do fluxo de caixa do cliente, a gestão do negócio e o incremento de recursos financeiros.

Também faz parte dessas técnicas de negociação reduzir as possíveis dúvidas do cliente. Por isso, seja positivo durante a conversa, peça sugestões para que ele tenha a opção de expor sua opinião e mostre como a proposta é interessante para você e o cliente.

Ao praticar essas técnicas de negociação você terá maiores chances de fechar bons contratos. Quer complementar o seu aprendizado? Confira as dicas sobre como atrair clientes para o escritório contábil!

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